Social Engineering in sales

De algemene lijn in deze serie tips betreft relevantie en personalisatie. Door zo goed mogelijk onderzoek te voeren naar je prospect en zo haar/zijn uitdagingen te begrijpen alvorens contact op te nemen, is je kans op slagen veel groter. Tevens zal je prospect ook het gevoel krijgen dat je oprecht bent (wees het ook!!), zij/hij geen nummer is, en dat je waarde toevoegt. 

We gaan hier dus nog even verder op in. 

Er bestaat zoiets als ‘social engineering’. In de context van cybersecurity is dit iets zeer negatief, want het gaat over iemand misleiden om gevoelige informatie te bekomen. Begrijp me dus niet verkeerd, we willen geen mensen misleiden of beduvelen. Integendeel, we willen een oprecht gesprek voeren en hen beter leren kennen. 

Wat is ‘social engineering’ dan wel?

Social engineering is het bekomen van informatie op een ethische manier door oprechte vragen te stellen. 

Hoe social engineering toepassen?

Wat ik vaak doe, is spreken met een medewerker van mijn prospect. Daar pas ik dezelfde principes toe, namelijk relevant en persoonlijk zijn. Veelal ga ik hun mening vragen omtrent een bepaald onderwerp, want vaak zijn mensen heel bereid om hun ervaringen te delen. 

Als je er dan in slaagt om hun pijn te identificeren, of hen hun pijn te laten bevestigen, dan heb je voeding om naar je prospect te stappen. Het spreekt voor zich dat je dan niet gaat prijsgeven van wie deze info kwam natuurlijk. 

In het beste geval kan je de persoon waarmee je sprak gaan zien als een soort van ambassadeur (ofwel ‘champion’) die ervoor kan zorgen dat jij je oplossing kan gaan voorstellen. Dus als je merkt dat de persoon waar je eerst mee spreekt echt fan is en bereid is om er verder op in te gaan, aarzel dan niet om nog meer in detail te gaan. 

De reden waarom ik dit gebruik is meestal omdat er nauwelijks informatie te vinden is over de prospect of het bedrijf in kwestie. Aangezien ik steeds op zoek ga naar een bepaalde trigger of iets om het relevant te houden, is dit een handig instrument om toch iets van ‘voer’ te hebben vooraleer ik de prospect benader.

Let op! We kunnen het belang van ethiek niet genoeg benadrukken als je dit concept toepast! Wees dus altijd oprecht geïnteresseerd en geef iets van waarde. Vaak vraag ik hen hoe ik kan helpen of stel ik voor dat ze gerust eens een kijkje kunnen nemen binnen mijn netwerk indien ze een introductie willen. Geef dus steeds iets terug!

Als je er nog vragen over hebt, of je wilt er eens over sparren, plan dan gerust een momentje in via de knop hieronder of neem contact op via ons contactformulier. 

Spreek de taal van uw prospect. Dat weten we allemaal, maar hoe doen we dat nu? 

Daarvoor is LinkedIn een zeer krachtige tool. Je kan namelijk gaan nagaan op welke manier de prospect communiceert met anderen. 

Wat voornamelijk interessant is, is hoe hij/zij andere mensen gaat gaan aanbevelen. 

Deze tip is dus kort en krachtig: ga eens na welk taalgebruik je prospect gebruikt voor het aanbevelen van anderen.

Gebruik ook weer deze inzichten om een persoonlijk bericht te sturen op LinkedIn. 

Meer daarover in volgende tip.

Mailen na een telefoontje?

Zeker! Je kan uzelf makkelijk onderscheiden van de grote massa door een gepersonaliseerd opvolgingsmailtje te sturen na het gesprek met de prospect.

Bijvoorbeeld: “Beste Prospect, alvast bedankt voor het fijne gesprek daarnet. Bij deze stuur ik u nog even een mailtje die samenvat wat we juist besproken hebben. Tijdens ons gesprek kwamen we tot de conclusie dat jullie X op volgende manier aanpakken en Y Z hierbij uitdagingen zijn[OT1] . Daarom zitten we op *datum* samen om te bespreken hoe we Y Z samen zouden kunnen oplossen voor u. Het doel van de afspraak is om dieper in te gaan op jullie huidige manier van omgaan met X, de verbeterpunten in kaart te brengen en mogelijke oplossingen voor te stellen.” [OT2] 

De essentie van een goede mail is samen te vatten onder het acroniem van RGV.

RGV staat voor Relevantie, Geven, Vragen. 

• Relevantie wil zeggen dat je aantoont waarom je hen schrijft, bijvoorbeeld omdat ze verkopers aan het aanwerven zijn.
• Daarna kan je iets geven wat voor die bepaalde situatie relevant is. In dit geval kan dat een eBook of whitepaper zijn over het efficiënt opleiden van een verkoper of iets wat in lijn ligt met de uitdagingen die hierbij komen kijken. Verwijs alvast naar een paragraaf die hij/zij zeker relevant zal vinden.
• Als afsluiter kan je dan iets vragen, bijvoorbeeld “is dit iets waar je reeds bij stilgestaan hebt?” of – na enkele e-mails – “wanneer kunnen we eens 30min samenzitten om hier dieper op in te gaan?”

 [OT1] Resumeer wat er gezegd geweest is. Dit schept duidelijkheid en zorgt ervoor dat je beiden op dezelfde lijn zit.

 [OT2] In principe kan je hier meegeven hoe je het gesprek graag zou voeren en wat het doel is. Tip hier al een klein tipje van de sluier, maar ga nog niet teveel in detail.

Wist je dat… 

Je met LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator ook een ‘Boolean search’ kan toepassen? 

Een ‘Boolean search’ is een type zoekopdracht waarmee gebruikers trefwoorden kunnen combineren met operatoren zoals AND, NOT en OR om meer relevante resultaten te produceren.

Hier zijn er verschillende opties mogelijk bij LinkedIn:

• Geciteerde zoekopdrachten: voor een exacte zinsnede, kan je die tussen aanhalingstekens plaatsen. Dit kan je ook doen om bijvoorbeeld te zoeken naar “sales manager”, wanneer de functie uit 2 delen bestaat dus. Belangrijk om weten is dat LinkedIn enkel de standaard, rechte aanhalingstekens (“) ondersteunt.
• NIET zoekopdrachten: Typ het woord NOT (hoofdletters) vlak voor een zoekterm om deze uit te sluiten van je zoekresultaten. Dit zal je zoekresultaten meestal beperken. Bijvoorbeeld, “programmeur NOT manager”.
• OF zoekopdrachten: Typ het woord OR (hoofdletters) om resultaten te zien die een of meer items in een lijst bevatten. Dit breidt je zoekresultaten meestal uit. Bijvoorbeeld, ‘verkoop OR marketing OR reclame’.
• EN zoekopdrachten: Typ het woord AND (hoofdletters) om resultaten te zien die alle items in een lijst bevatten. Dit beperkt meestal uw zoekresultaten. Bijvoorbeeld, ‘accountant AND financiën AND CPA’
• Ronde haakjes zoekopdrachten: Om een complexe zoekopdracht uit te voeren, kan je termen combineren met behulp van haakjes. Om bijvoorbeeld mensen te vinden die “VP” in hun profiel hebben, maar “assistent van VP” of SVP’s uitsluiten, typ je VP NOT (assistent OR SVP).

Bij het afhandelen van zoekopdrachten is de algemene volgorde van voorrang:

1. Citaten [“”]
2. Haakjes [()]
3. NOT
4. AND
5. OR

Dus doe eens de test op LinkedIn en kijk als je jouw doelgroep nog kan verfijnen en gerichter kan benaderen via deze manier!

Zelf hebben we al heel veel telefoons of mails ontvangen van bedrijven die proberen verkopen aan ons. En wat gebeurt er nadat je ze 1 tot 2-maal ‘afscheept’ of niet reageert? Ze geven het op! 

Prospecteren is geen sprint, maar een marathon! 

We kunnen het belang van opvolging niet genoeg benadrukken. 

Je kent het misschien, je had voorzien om een bepaalde prospect nog eens te contacteren, en denkt “hmm, wat zou ik eens anders kunnen doen?”. 

Wel, wat altijd goed werkt is het identificeren van ’triggers’. Een trigger is een reden om contact op te nemen met een bepaalde prospect en kan zich voordoen in de vorm van een artikel waarin de prospect spreekt, een reactie die de prospect plaatst of een gelijke interesse bijvoorbeeld. 

Een relevant voorbeeld op vandaag:

Een bedrijf die een grote afzetmarkt heeft in het Verenigd Koninkrijk. In een artikel vertelt hun sales director dat ze wellicht 10% omzetverlies zullen lijden door het hele Brexit-gebeuren. Kan jij iets aanbieden met een omzetverhoging tot gevolg? Dan heb jij op dit moment een goeie ’trigger’ om eens contact op te nemen! 

Dus denk even na wat mogelijke triggers kunnen zijn voor jouw dienst of product. Je kan deze zelfs instellen via google alerts. Hier kan je lezen hoe je dat moet doen. 

Plan dit dus mee in onder het gedeelte ‘research’ in jouw prospectie strategie.

Een efficiënt middel om dit te verwezenlijken, is door gebruik te maken van Google Alerts.

Google Alerts om te prospecteren

Er zijn heel wat mogelijkheden om deze in te stellen, en hieronder geven we er alvast enkele mee. 

1. Nieuwe C-level functie ingevuld.

Wanneer er een nieuwe CxO is aangeworven, is het meestal de bedoeling dat er een nieuwe wind gaat waaien doorheen de organisatie. Niet alleen brengen zij verfrissende ideeën met zich mee, ze willen ook indruk maken door nieuwe initiatieven te implementeren.

Je kan dit instellen door het alert “nieuwe [functie]” in te stellen.

2. Industrie-gerelateerde vragen beantwoorden.

Je weet misschien al dat er op forums heel wat vragen gesteld worden. Een interessante strategie is om te gaan antwoorden op die vragen en je zo te gaan profileren als expert. Om dit proces wat efficiënter te maken, kan je beroep doen op de volgende Google Alerts:

• Een forum: [onderwerp] + site:[forumname.com] + intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)
• Meerdere forums: [onderwerp] + site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)

3. “Over het muurtje kijken”

Een andere tactiek kan zijn om jouw directe concurrenten te gaan monitoren. Dan hanteer je best volgende alerts:

• Site: [concurrent url]
• [naam concurrent]
• “Ik denk” [naam concurrent]
• “Werken met” [naam concurrent]
• “Contact” [naam concurrent]

Er zijn uiteraard nog heel wat andere mogelijkheden, ga er gerust zelf even mee aan de slag! 

Tot slot

Er zijn 4 stappen om succesvol te prospecteren, en die zijn als volgt: 

1. Onderzoek jouw prospects. 
2. Triggers identificeren (ligt in het verlengde van stap 1).
3. Denk na over jouw gesprek, gebruik een dynamisch script.
4. Meerwaarde bieden voor de prospect (‘educate’ & ‘evaluate’).

De manieren waarop we communiceren is aan het veranderen. We zijn meer en meer aan het shiften naar een ‘asynchrone’ manier van communiceren. Het is dus van cruciaal belang om te weten te komen via welk kanaal jouw prospect het best bereikbaar is. Zet daarom niet enkel in op de meest voorname kanalen, zoals e-mail en telefoon, maar combineer deze met andere kanalen zoals LinkedIn, Whatsapp, etc. 

Heb je dus iemand al een paar keer proberen bellen en e-mailen, maar heb je nog geen succes gehad? Wees creatief en benut andere kanalen! Stuur een connectieverzoek uit op LinkedIn, stuur een gepersonaliseerde videoboodschap via Whatsapp, … 

Hiervoor kan je gebruik maken van een ‘sales cadence’. 

Een ‘sales cadence’ is een plan met de verschillende pogingen die je zal ondernemen om in contact te komen met een prospect, in combinatie met verschillende kanalen. 

De eerste tip van een reeks van 10 luidt als volgt: “gebruik een goed script, maar voer vooral een conversatie.” 

Ze zeggen wel eens “cold calling is dead”, maar het is wel wat genuanceerder dan dat. We moeten ons bewust zijn van het feit dat je de call zo koud maakt als je zelf wilt. Als je meteen probeert te verkopen, dan zal dat inderdaad niet lukken. Men stelt zich namelijk altijd 3 vragen als iemand onbekend belt: 

1. Wie ben je? 

2. Waarom bel je mij? (Hoe kom je bij mij terecht?)

3. Wat heb ik hier aan? (Ook wel bekend als “what’s in it for me?”) 

Als dat niet duidelijk is na de eerste 2 minuten, zal het gesprek wellicht fout aflopen. 

Gebruik daarom gerust eens volgende structuur. 

• Intro: wie ben je, voor welk bedrijf ben je actief, en bekom een eerste ‘ja’ door een simpele vraag te stellen. Bijvoorbeeld: “Ik heb gezien dat …, klopt dat?”
• Schets het probleem: zeg iets wat je opgemerkt hebt bij andere klanten of gelijkaardige bedrijven, een bepaalde uitdaging of probleem dat zij dagelijks ervaren.
• Vraag hun mening: hierdoor komt het gesprek op gang, en kan je verder identificeren wat een goede trigger kan zijn om de afspraak te bekomen.
• Vat samen: vat kort even samen wat ze gezegd hebben en concludeer met jouw waardevoorstel.
• Social proof: vermeld eventueel dat het jou doet denken aan persoon X van bedrijf Y, die dezelfde functie heeft en hetzelfde probleem heeft meegemaakt.
• Call-to-action: sluit af en bekom de afspraak door reeds twee momenten voor te stellen.

Hieronder kan u een kort voorbeeld beluisteren. Gelieve niet op de namen te letten, dit is louter ter voorbeeld.