Categorieën
Blogberichten Tips

Hoe Future Proof is uw Verzekeringskantoor?

Hoe Future Proof is uw Verzekeringskantoor?

15/03/2021

De digitalisatie zit in een opmars door verschillende omstandigheden. Als we vooruit willen, dienen wij ons aan te passen aan deze nieuwe manier van werken en leven. 

Voor de verzekeringssector betekent dit dat wie niet aan het digitaliseren is, eruit zal gaan. 

Om dit te voorkomen, hebben wij een calculator opgemaakt die aangeeft hoe “future proof” uw kantoor is. 

Bent u reeds goed bezig?

Een future proof kantoor is een kantoor die zijn interne processen afstemt op die van zijn klanten en er zo in slaagt om steeds de beste service te bieden. Dergelijke kantoren zullen de “makelaar 4.0” zijn. 

Check hoe goed uw kantoor scoort via het formulier hieronder!

"Je kan niet verbeteren wat je niet meet/weet."

Categorieën
Blogberichten Tips

Social Selling op LinkedIn: SSI Score

Social Selling op LinkedIn: SSI Score

21/02/2021
SSI

Iedereen die reeds in contact is geweest met een salesarchitect weet dat wij houden van het meetbare.

 Je hoort ons trouwens ook veel volgende quote gebruiken “If you can’t maesure it, you can’t improve (manage) it.

Goed bezig?

In functie van Social Selling kan de Social Selling Index een mogelijke leidraad zijn om te checken hoe je het doet op LinkedIn. 

‘You can’t improve what you don’t measure.’

Social Selling Score?

Jouw LinkedIn Social Selling Indes of SSI meet hoe effectief je bent in het bouwen van jouw professioneel merk, het vinden van de juiste mensen, het engagement in inzichten en het uitbouwen van relaties. De score wordt dagelijks geupdate dus je krijgt de opportuniteit om de optimalisatie te meten.

Optimalisatie!

Hoe kan je elk van deze onderdelen nu optimalseren? Elk onderdeel bestaat immers uit 25 punten:

1. Establishing a Personal Brand

Optimaliseer jouw profiel met de eindgebruiker, de klant in gedachten. Dit doe je door relevante artikels te delen of blogs te maken die corresponderen met de sector en het type  professionals dat je wenst te targetten.

Sowieso is het de doelstelling om jouw zelf te positioneren als ‘thought leader’.

2. Finding The Right People

Weet naar wie je op zoek bent en wat de keywords hiervoor zijn. LinkedIn heeft hele leuke tools om jouw ideale klanten te helpen vinden om betere conversaties te voeren. 

3. Engaging With Insights

Het draait allemaal om de juiste connecties. Je engageren tot het delen van inzichten is een ideale manier om gelijkgestemden te vinden zowel in jouw gewenste sector als op vlak van de ideale klant. Een andere manier is om in bestaande relevante groepen jouw expertise te delen, zonder ‘salesy’ over te komen!

4. Building Relationships

Natuurlijk wil je relaties opbouwen met de topleider binnen het bedrijf dat je als klant wilt hebben, maar wat belangrijker is, is dat je de andere connecties in het bedrijf niet buiten beschouwing laat.

Want volgens LinkedIn verkiest 73% van de B2B-kopers verkoopprofessionals die zijn doorverwezen door iemand die ze kennen. Dit percentage loopt zelfs op tot 87% wanneer de intro is gedaan via iemand in hun professionele netwerk.

Het belangrijkste!

De SSI op LinkedIn is natuurlijk slechts een onderdeel van de marketing metrics. Om effectief gebruik te kunnen maken van LinkedIn om leads te genereren is het essentieel om vooraf een duidelijke strategie te bepalen die in lijn ligt met uw andere marketingacties. Of misschien is het wel eens een goed moment om diezelfde strategie te herbekijken? 😉

Ook benieuwd hoe effectiever gebruik kan maken van LinkedIn Social Selling om kwalitatieve leads te bekomen? We delen graag onze inzichten.

Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #10: vergeet je je bestaande klanten niet?

Prospectie tip #10: vergeet je je bestaande klanten niet?

31/01/2021

Vergeet jij je eigen klantenbestand niet?

Hoe frequent hoor jij je eigen klanten? 

Je eigen klanten zijn de eerste lijn naar meer verkoop, aangezien het vertrouwen er al is. Je ontwikkelt dus de relatie verder en zorgt voor een strategische upsell indien mogelijk. 

Er zijn 3 zaken die zeer belangrijk zijn:

  1. Keep them informed
  2. Plan regelmatig een meeting
  3. Wees proactief
1. Keep them informed
 
Het is zeer belangrijk om je huidige klanten op de hoogte te houden van de verdere ontwikkelingen van je bedrijf. 
Maak dus dat ze jou volgen op social media, verstuur hen informatieve mails of WhatsApp berichten. Voor die laatste twee is het interessant om eens te vragen op welke manier ze het liefst op de hoogte gebracht worden.

 

2. Plan regelmatig een meeting

Voorzie minstens 1 moment per kwartaal om even samen te zitten. Dit zorgt ervoor dat de relatie verstevigt en dat eventuele problemen of nieuwe uitdagingen tijdig behandeld kunnen worden.

3. Wees proactief

Zorg ervoor dat je op de hoogte blijft van de ontwikkelingen van de business en de markt waarin je klant actief is. Volg hen ook op social media, en check regelmatig hun website. Hierdoor ben je steeds voorbereidt op het volgende gesprek en kan je inspelen op veranderende situaties. 

 

Wist je al dat AI ook kan prospecteren?

Ja, je leest het goed. AI kan gebruikt worden om te prospecteren. Er bestaan namelijk al toepassingen waarbij een algoritme bepaald welke opportuniteiten er nog zijn bij welke klanten. 

Meer weten hierover? Neem gerust even contact op via olivier@salesarchitects.be of 056894296. We vertellen er graag meer over!

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #9: ken je je buren al?

Prospectie tip #9: ken je je buren al?

25/01/2021

Ken je de buren al? 

Op vandaag werken we veelal van thuis, maar toch is het nog steeds relevant. Voor anderen zal deze tip dan weer vanzelfsprekend zijn, maar toch is het opportuun om hem even te herhalen. 

Onder het mom van ‘KISS’ – Keep It Stupid Simple – luidt de negende tip als volgt. 

Bezoek eens of contacteer eens de bedrijven die in jouw naaste omgeving liggen, ook wel de buren genaamd. Je weet namelijk nooit waar zij tegenaan lopen, of hoe je een eventuele partnership kan bekomen door de verschillende raakpunten die je mogelijks hebt. 

Spring dus eens binnen bij de buren en ga eens in gesprek, leer elkaars business beter kennen. Wie weet worden ze wel je beste ambassadeurs 😁 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

‘Nipple slip’ in sales

‘Nipple slip’ in sales

23/01/2021
Nipple slip

‘Iedereen ziet wel graag eens een T**tje’. Maar daar gaat deze blog zeker niet over. Het is immers niet de bedoeling om oneerbiedig en vrouwonvriendelijk over te komen. Maar wat kan een Nipple slip nu in godsnaam met Sales te maken hebben? Lees verder en kom het te weten.

Whaaatt??!!! Een NIPPLE SLIP

Eerst even een korte uitleg wat een Nipple slip juist is, van waar het komt en waarom het wordt gebruikt:

‘Nipple slips zijn negen van de tien keer bewuste acties om een wild en sexy imago in stand te houden en om de fans letterlijk een inkijkje in hun privéleven te gunnen, zo leggen imagodeskundige Rudy van Belkom uit. Wereldsterren als Lily Allen, Miley Cyrus en Rihanna proberen media op deze wijze keer op keer te gebruiken.’

Nipple slip en sales?

Hou die gedachte even vast terwijl we even switchen naar de sales. Enkele goede ingrediënten waardoor bedrijven met elkaar samenwerken is uiteraard vertrouwen. Men wil eten of je de opdracht aankan, dat je de juiste partner bent enzo…

Als het op een verkoop op vertrouwen aankomt gaat men dus ook vragen wat uw referenties zijn. Wie is hen al voorgegaan of welke ‘bewijzen’ kan je voorleggen dat uw aanpak werkt en/of beter is dan uw concurrent. Een ander aspect dat bij sommige type aankopers mee speels is FOMO => Fear off missing out. ‘Bang’ zijn om de trein te missen als ze nu niet mee instappen.

En anderzijds speelt in sommige gevallen ook wel ‘het ego’ mee. ‘Als die meedoet, dan doe ik zeker meer’ (of soms heb je ook het omgekeerde!). 

Wel het zijn al deze ingrediënten samen die me doen komen op een ‘Nipple slip in de sales’.

De verklaring!

Ben je er klaar voor? Wat is een Nipple slip nu in sales. Wel je kan het op verschillende manieren toepassen. Een concreet voorbeeld:

Stel je hebt een presentatie bij prospect A en je weet dat ze zeker prospect B kennen. Misschien kijken ze er wel naar op of zien ze deze als gelijke. Op een bepaald moment tijdens het presenteren (en waarbij je jouw scherm deelt) laat je ‘per ongeluk’ een document zien of een mapje waarin staat ‘Samenwerkingsvoorstel prospect B’. Je kan dit ook doen met de telefoon.

Je weet dat de voicemail nog aan het recorden is of je weet dat de andere kant nog niet heeft toegelegd. Dan zeg je nog iets positiefs ervan uitgaande dat men denkt dat het per ongeluk is. Bv. Je hebt prospect A gebeld op de voicemail en zegt tegen jouw collega. ‘Die mannen bij ‘prospect A’ weten echt hoe de vork in de steel zit. Mochten we kunnen samenwerken dan zouden we beiden kunnen knallen’. 

Het belangrijkste!

Salesarchitects distantieert zich van alle mogelijke slinkse salestechnieken. Wij adviseren altijd om een authentieke samenwerking uit te bouwen gebaseerd op wederzijds vertrouwen en respect. Alles wat gemanipuleerd wordt komt toch vroeg of laat boven drijven 😉

We vinden het echter wel fijn om te provoceren zodat ook onze klanten op een correcte manier in ‘the spotlights’ komen op een manier dat strookt met hun brand en gewenste imago… Wat vinden jullie?

Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #8: ‘social engineering’ in sales

Prospectie tip #8: ‘social engineering’ in sales

17/01/2021

Social Engineering in sales

De algemene lijn in deze serie tips betreft relevantie en personalisatie. Door zo goed mogelijk onderzoek te voeren naar je prospect en zo haar/zijn uitdagingen te begrijpen alvorens contact op te nemen, is je kans op slagen veel groter. Tevens zal je prospect ook het gevoel krijgen dat je oprecht bent (wees het ook!!), zij/hij geen nummer is, en dat je waarde toevoegt. 

We gaan hier dus nog even verder op in. 

Er bestaat zoiets als ‘social engineering’. In de context van cybersecurity is dit iets zeer negatief, want het gaat over iemand misleiden om gevoelige informatie te bekomen. Begrijp me dus niet verkeerd, we willen geen mensen misleiden of beduvelen. Integendeel, we willen een oprecht gesprek voeren en hen beter leren kennen. 

Wat is ‘social engineering’ dan wel?

Social engineering is het bekomen van informatie op een ethische manier door oprechte vragen te stellen. 

Hoe social engineering toepassen?

Wat ik vaak doe, is spreken met een medewerker van mijn prospect. Daar pas ik dezelfde principes toe, namelijk relevant en persoonlijk zijn. Veelal ga ik hun mening vragen omtrent een bepaald onderwerp, want vaak zijn mensen heel bereid om hun ervaringen te delen. 

Als je er dan in slaagt om hun pijn te identificeren, of hen hun pijn te laten bevestigen, dan heb je voeding om naar je prospect te stappen. Het spreekt voor zich dat je dan niet gaat prijsgeven van wie deze info kwam natuurlijk. 

In het beste geval kan je de persoon waarmee je sprak gaan zien als een soort van ambassadeur (ofwel ‘champion’) die ervoor kan zorgen dat jij je oplossing kan gaan voorstellen. Dus als je merkt dat de persoon waar je eerst mee spreekt echt fan is en bereid is om er verder op in te gaan, aarzel dan niet om nog meer in detail te gaan. 

De reden waarom ik dit gebruik is meestal omdat er nauwelijks informatie te vinden is over de prospect of het bedrijf in kwestie. Aangezien ik steeds op zoek ga naar een bepaalde trigger of iets om het relevant te houden, is dit een handig instrument om toch iets van ‘voer’ te hebben vooraleer ik de prospect benader.

Let op! We kunnen het belang van ethiek niet genoeg benadrukken als je dit concept toepast! Wees dus altijd oprecht geïnteresseerd en geef iets van waarde. Vaak vraag ik hen hoe ik kan helpen of stel ik voor dat ze gerust eens een kijkje kunnen nemen binnen mijn netwerk indien ze een introductie willen. Geef dus steeds iets terug!

Als je er nog vragen over hebt, of je wilt er eens over sparren, plan dan gerust een momentje in via de knop hieronder of neem contact op via ons contactformulier

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #7: identificeer het taalgebruik van uw prospect

Prospectie tip #7: identificeer het taalgebruik van uw prospect

11/01/2021

Spreek de taal van uw prospect. Dat weten we allemaal, maar hoe doen we dat nu? 

Daarvoor is LinkedIn een zeer krachtige tool. Je kan namelijk gaan nagaan op welke manier de prospect communiceert met anderen. 

Wat voornamelijk interessant is, is hoe hij/zij andere mensen gaat gaan aanbevelen. 

Deze tip is dus kort en krachtig: ga eens na welk taalgebruik je prospect gebruikt voor het aanbevelen van anderen.

Gebruik ook weer deze inzichten om een persoonlijk bericht te sturen op LinkedIn. 

Meer daarover in volgende tip.

 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #6: Mailen na een (kwalificatie)gesprek?

Prospectie tip #6: Mailen na een (kwalificatie)gesprek?

06/01/2021

Mailen na een telefoontje?

Zeker! Je kan uzelf makkelijk onderscheiden van de grote massa door een gepersonaliseerd opvolgingsmailtje te sturen na het gesprek met de prospect.

 

Bijvoorbeeld: “Beste Prospect, alvast bedankt voor het fijne gesprek daarnet. Bij deze stuur ik u nog even een mailtje die samenvat wat we juist besproken hebben. Tijdens ons gesprek kwamen we tot de conclusie dat jullie X op volgende manier aanpakken en Y Z hierbij uitdagingen zijn[OT1] . Daarom zitten we op *datum* samen om te bespreken hoe we Y Z samen zouden kunnen oplossen voor u. Het doel van de afspraak is om dieper in te gaan op jullie huidige manier van omgaan met X, de verbeterpunten in kaart te brengen en mogelijke oplossingen voor te stellen.” [OT2] 

 

De essentie van een goede mail is samen te vatten onder het acroniem van RGV.

RGV staat voor Relevantie, Geven, Vragen

  • Relevantie wil zeggen dat je aantoont waarom je hen schrijft, bijvoorbeeld omdat ze verkopers aan het aanwerven zijn.
  • Daarna kan je iets geven wat voor die bepaalde situatie relevant is. In dit geval kan dat een eBook of whitepaper zijn over het efficiënt opleiden van een verkoper of iets wat in lijn ligt met de uitdagingen die hierbij komen kijken. Verwijs alvast naar een paragraaf die hij/zij zeker relevant zal vinden.
  • Als afsluiter kan je dan iets vragen, bijvoorbeeld “is dit iets waar je reeds bij stilgestaan hebt?” of – na enkele e-mails – “wanneer kunnen we eens 30min samenzitten om hier dieper op in te gaan?”
Maak gebruik van uw CRM-systeem om hier templates voor te ontwikkelen en op die manier tijd te besparen. 

 [OT1] Resumeer wat er gezegd geweest is. Dit schept duidelijkheid en zorgt ervoor dat je beiden op dezelfde lijn zit.

 [OT2] In principe kan je hier meegeven hoe je het gesprek graag zou voeren en wat het doel is. Tip hier al een klein tipje van de sluier, maar ga nog niet teveel in detail.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #5: LinkedIn zoekopdrachten

Prospectie tip #5: LinkedIn zoekopdrachten

21/12/2020

Wist je dat… 

Je met LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator ook een ‘Boolean search’ kan toepassen? 

Een ‘Boolean search’ is een type zoekopdracht waarmee gebruikers trefwoorden kunnen combineren met operatoren zoals AND, NOT en OR om meer relevante resultaten te produceren.

Hier zijn er verschillende opties mogelijk bij LinkedIn:

  • Geciteerde zoekopdrachten: voor een exacte zinsnede, kan je die tussen aanhalingstekens plaatsen. Dit kan je ook doen om bijvoorbeeld te zoeken naar “sales manager”, wanneer de functie uit 2 delen bestaat dus. Belangrijk om weten is dat LinkedIn enkel de standaard, rechte aanhalingstekens (“) ondersteunt.
  • NIET zoekopdrachten: Typ het woord NOT (hoofdletters) vlak voor een zoekterm om deze uit te sluiten van je zoekresultaten. Dit zal je zoekresultaten meestal beperken. Bijvoorbeeld, “programmeur NOT manager”.
  • OF zoekopdrachten: Typ het woord OR (hoofdletters) om resultaten te zien die een of meer items in een lijst bevatten. Dit breidt je zoekresultaten meestal uit. Bijvoorbeeld, ‘verkoop OR marketing OR reclame’.
  • EN zoekopdrachten: Typ het woord AND (hoofdletters) om resultaten te zien die alle items in een lijst bevatten. Dit beperkt meestal uw zoekresultaten. Bijvoorbeeld, ‘accountant AND financiën AND CPA’
  • Ronde haakjes zoekopdrachten: Om een complexe zoekopdracht uit te voeren, kan je termen combineren met behulp van haakjes. Om bijvoorbeeld mensen te vinden die “VP” in hun profiel hebben, maar “assistent van VP” of SVP’s uitsluiten, typ je VP NOT (assistent OR SVP).

Bij het afhandelen van zoekopdrachten is de algemene volgorde van voorrang:

  1. Citaten [“”]
  2. Haakjes [()]
  3. NOT
  4. AND
  5. OR

Dus doe eens de test op LinkedIn en kijk als je jouw doelgroep nog kan verfijnen en gerichter kan benaderen via deze manier!

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #4: hoe onderscheidt je jezelf van de rest?

Prospectie tip #4: hoe onderscheidt je jezelf van de rest?

13/12/2020

Zelf hebben we al heel veel telefoons of mails ontvangen van bedrijven die proberen verkopen aan ons. En wat gebeurt er nadat je ze 1 tot 2-maal ‘afscheept’ of niet reageert? Ze geven het op! 

Prospecteren is geen sprint, maar een marathon! 

We kunnen het belang van opvolging niet genoeg benadrukken. 

Hoewel we allen genoeg weten dat een verkoop slechts tot stand komt na meer dan 4 contacten, geven we het toch al te vaak nog op na 2 of 3 keer proberen. 

Het is dus evident om je te onderscheiden van de anderen door te blijven proberen. 

Stuur die ene extra mail, maak dat extra telefoontje… 

Zelf merken we op dat wanneer we meestal na 3 e-mails reactie krijgen, en het tussen de 4 à 10 contactpogingen via telefoon vergt om een afspraak te bekomen met iemand van hoger management. 

Met de post van vorige week in gedachten, neem dit dus zeker mee in het uitschrijven van je sales cadence voor je verschillende doelgroepen. 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn