Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #2: gebruik een ‘multi-channel’ aanpak

Prospectie tip #2: gebruik een ‘multi-channel’ aanpak

29/11/2020

De manieren waarop we communiceren is aan het veranderen. We zijn meer en meer aan het shiften naar een ‘asynchrone’ manier van communiceren. Het is dus van cruciaal belang om te weten te komen via welk kanaal jouw prospect het best bereikbaar is. Zet daarom niet enkel in op de meest voorname kanalen, zoals e-mail en telefoon, maar combineer deze met andere kanalen zoals LinkedIn, Whatsapp, etc. 

Heb je dus iemand al een paar keer proberen bellen en e-mailen, maar heb je nog geen succes gehad? Wees creatief en benut andere kanalen! Stuur een connectieverzoek uit op LinkedIn, stuur een gepersonaliseerde videoboodschap via Whatsapp, … 

Hiervoor kan je gebruik maken van een ‘sales cadence’. 

Een ‘sales cadence’ is een plan met de verschillende pogingen die je zal ondernemen om in contact te komen met een prospect, in combinatie met verschillende kanalen. 

Een voorbeeld: 

Dag 1: Connectieverzoek via LinkedIn

Dag 2: E-mail in de ochtend, bellen in de namiddag

Dag 4: Bellen in de voormiddag, bellen + voicemail in de namiddag

Dag 6: E-mail in de ochtend, bellen in de namiddag

Dag 9: Bericht via LinkedIn – gepersonaliseerde videoboodschap

Dag 12: Bellen in de voormiddag, e-mail in de namiddag

 

De indeling van de dagen en de kanalen, is natuurlijk afhankelijk van jouw doelgroep. 

Identificeer dus even welke kanalen het best werken voor jouw doelgroep, en bepaal de tijdspanne waarover je contact wil opnemen en verdeel dit over een bepaald aantal pogingen. 

Deel dit gerust met jouw collega’s, zo leer je van elkaar en kan je elkaar versterken! 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #1: telefonisch prospecteren

Prospectie tip #1: telefonisch prospecteren

23/11/2020

De eerste tip van een reeks van 10 luidt als volgt: “gebruik een goed script, maar voer vooral een conversatie.” 

Ze zeggen wel eens “cold calling is dead”, maar het is wel wat genuanceerder dan dat. We moeten ons bewust zijn van het feit dat je de call zo koud maakt als je zelf wilt. Als je meteen probeert te verkopen, dan zal dat inderdaad niet lukken. Men stelt zich namelijk altijd 3 vragen als iemand onbekend belt: 

1. Wie ben je? 

2. Waarom bel je mij? (Hoe kom je bij mij terecht?)

3. Wat heb ik hier aan? (Ook wel bekend als “what’s in it for me?”) 

Als dat niet duidelijk is na de eerste 2 minuten, zal het gesprek wellicht fout aflopen. 

Gebruik daarom gerust eens volgende structuur. 

  • Intro: wie ben je, voor welk bedrijf ben je actief, en bekom een eerste ‘ja’ door een simpele vraag te stellen. Bijvoorbeeld: “Ik heb gezien dat …, klopt dat?”
  • Schets het probleem: zeg iets wat je opgemerkt hebt bij andere klanten of gelijkaardige bedrijven, een bepaalde uitdaging of probleem dat zij dagelijks ervaren.
  • Vraag hun mening: hierdoor komt het gesprek op gang, en kan je verder identificeren wat een goede trigger kan zijn om de afspraak te bekomen.
  • Vat samen: vat kort even samen wat ze gezegd hebben en concludeer met jouw waardevoorstel.
  • Social proof: vermeld eventueel dat het jou doet denken aan persoon X van bedrijf Y, die dezelfde functie heeft en hetzelfde probleem heeft meegemaakt.
  • Call-to-action: sluit af en bekom de afspraak door reeds twee momenten voor te stellen.

Hieronder kan u een kort voorbeeld beluisteren. Gelieve niet op de namen te letten, dit is louter ter voorbeeld.

Hier heb ik geen gebruik gemaakt van het social proof gedeelte, omdat dit al een redelijk hoog slaagpercentage heeft, maar experimenteer zeker even wat er voor jou werkt!

 

Wil je graag even sparren rond je sales script of heb je vragen? Plan dan gerust een afspraak in met één van onze experts.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn