Categorieën
Blogberichten Tips

Prospectie tip #3: identificeer en benut ‘triggers’

Prospectie tip #3: identificeer en benut ‘triggers’

06/12/2020

Je kent het misschien, je had voorzien om een bepaalde prospect nog eens te contacteren, en denkt “hmm, wat zou ik eens anders kunnen doen?”. 

Wel, wat altijd goed werkt is het identificeren van ‘triggers’. Een trigger is een reden om contact op te nemen met een bepaalde prospect en kan zich voordoen in de vorm van een artikel waarin de prospect spreekt, een reactie die de prospect plaatst of een gelijke interesse bijvoorbeeld. 

Een relevant voorbeeld op vandaag:

Een bedrijf die een grote afzetmarkt heeft in het Verenigd Koninkrijk. In een artikel vertelt hun sales director dat ze wellicht 10% omzetverlies zullen lijden door het hele Brexit-gebeuren. Kan jij iets aanbieden met een omzetverhoging tot gevolg? Dan heb jij op dit moment een goeie ‘trigger’ om eens contact op te nemen! 

Dus denk even na wat mogelijke triggers kunnen zijn voor jouw dienst of product. Je kan deze zelfs instellen via google alerts. Hier kan je lezen hoe je dat moet doen. 

Plan dit dus mee in onder het gedeelte ‘research’ in jouw prospectie strategie.

Een efficiënt middel om dit te verwezenlijken, is door gebruik te maken van Google Alerts.

Google Alerts om te prospecteren

Er zijn heel wat mogelijkheden om deze in te stellen, en hieronder geven we er alvast enkele mee. 

1. Nieuwe C-level functie ingevuld.

Wanneer er een nieuwe CxO is aangeworven, is het meestal de bedoeling dat er een nieuwe wind gaat waaien doorheen de organisatie. Niet alleen brengen zij verfrissende ideeën met zich mee, ze willen ook indruk maken door nieuwe initiatieven te implementeren.

Je kan dit instellen door het alert “nieuwe [functie]” in te stellen.

2. Industrie-gerelateerde vragen beantwoorden.

Je weet misschien al dat er op forums heel wat vragen gesteld worden. Een interessante strategie is om te gaan antwoorden op die vragen en je zo te gaan profileren als expert. Om dit proces wat efficiënter te maken, kan je beroep doen op de volgende Google Alerts:

  • Een forum: [onderwerp] + site:[forumname.com] + intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)
  • Meerdere forums: [onderwerp] + site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)

3. “Over het muurtje kijken”

Een andere tactiek kan zijn om jouw directe concurrenten te gaan monitoren. Dan hanteer je best volgende alerts:

  • Site: [concurrent url]
  • [naam concurrent]
  • “Ik denk” [naam concurrent]
  • “Werken met” [naam concurrent]
  • “Contact” [naam concurrent]

Er zijn uiteraard nog heel wat andere mogelijkheden, ga er gerust zelf even mee aan de slag! 

Tot slot

Er zijn 4 stappen om succesvol te prospecteren, en die zijn als volgt: 

  1. Onderzoek jouw prospects. 
  2. Triggers identificeren (ligt in het verlengde van stap 1).
  3. Denk na over jouw gesprek, gebruik een dynamisch script.
  4. Meerwaarde bieden voor de prospect (‘educate’ & ‘evaluate’).

Het is dus altijd zeer belangrijk om zo relevant mogelijk te zijn naar de prospect toe. 

Concreet. Plan dus iedere dag 30min in om even doorheen de google alerts te gaan of check andere kanalen waar je rechtstreeks triggers kan vinden om jouw prospects te contacteren. 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn