SPICED kwalificatie methode

20/05/2020

Wat is SPICED en hoe kan je het toepassen?

SPICED WAT? Gaat dit hier over kruiden? Nee hoor, helemaal niet!

SPICED is een methode om te kwalificeren als een prospect of lead een goeie match is voor de oplossing die je aanbiedt.

 

Voor wie?
Voor we hier verder op ingaan, staan we eerst even stil bij de sectoren waar dit meest van toepassing is. Deze methode komt meest frequent voor bij software bedrijven en consultant agencies. In principe kan deze methode vertaald worden in een aanpak die werkt voor ieder bedrijf die een duidelijke pijn oplost.

 

Voor wat staat SPICED?

SPICED staat voor Situation, Pain, Impact, Critical Event, en Decision:

  • Situation

Dit zijn de feiten en omstandigheden die ervoor zorgen dat u de lead zou kunnen helpen.

  • Pain

De problemen/uitdagingen waardoor de lead bij u terechtkwam. Met andere woorden, de reden waarom ze op zoek zijn naar een oplossing.

  • Impact

De impact die uw oplossing zal hebben op de business van de prospect/lead. Hier kan je storytelling van een gelijkaardige klant gaan toepassen.

  • Critical Event

Dit ligt in lijn met de reden waarom ze op zoek zijn naar een oplossing, mogelijks zijn ze intern bezig met iets die tegen een bepaalde tijd moet bereikt worden. Vraag dan ook wat die deadline is.

  • Decision

Dit gaat over het beslissingsproces binnen het bedrijf van de prospect/lead en de criteria waaraan uw oplossing moet voldoen om te kunnen samenwerken.

 

Hoe kan je deze methode gebruiken?

Deze methode kan je gebruiken tijdens een verkennend gesprek met de prospect/lead, zowel voor inbound als outbound.

Bij inbound kan je vooraf even de website checken en het LinkedIn profiel van de persoon in kwestie om uw situatievragen voor te bereiden. Aan de hand hiervan kan je gaan nadenken over een gelijkaardig bedrijf die je reeds geholpen hebt en aan de hand van die input kan je uw pijnvragen en impact voorbereiden. 

Bij outbound identificeer je best eerst als je bij de juiste persoon bent. Daarna ga je vooral gaan aftoetsen als zij diezelfde problematiek ondervinden als een gelijkaardige prospect waar u eerder mee sprak.

Voorbereiding is dus essentieel!

Na het “SP” gedeelte, de situatie- en pijnvragen, is het een goed idee om even samen te vatten wat er reeds besproken is geweest. Zo toets je meteen af als je het goed begrepen hebt.

Daarna kan je dan overschakelen naar het impact gedeelte en pas je storytelling toe om relevantie te gaan opwekken bij uw gesprekspartner. 

 

Enkele voorbeeldvragen

  1. Situation
    1. Ik zag dat jullie momenteel enkele openstaande vacatures hebben voor account managers, klopt dat?
    2. Hoe ziet jullie verkoopsproces er momenteel uit?
  2. Pain
    1. Op basis van welke input worden jullie verkopers momenteel opgeleid?
    2. Hoe voorzien jullie momenteel de input van data naar je CRM?
  3. Impact
    1. Wat zou het gevolg zijn als jullie verkopers 50% minder tijd aan administratie zouden moeten besteden?
    2. Heeft het gebrek aan een duidelijk verslag/rapport na een klantenbezoek al eens tot misverstanden geleid?
  4. Critical event
    1. Daarnet vertelde u over het ‘sales excellence’ project waar jullie momenteel mee bezig zijn. Is er een bepaalde timeline om dit geïmplementeerd te zien?
    2. Wat gebeurt er als jullie die datum niet halen?
  5. Decision
    1. Wie moet er nog betrokken worden bij verdere stappen?
    2. Wie moet akkoord gaan met deze beslissing?
    3. Wie moet tekenen?

Samengevat

SPICED dient om te identificeren als een prospect/lead een match is voor uw oplossing. Met andere woorden, hoe je een impact kan hebben op hun business. 

  • Voorbereiding is essentieel
  • SPICED = Situation, Pain, Impact, Critical Event, en Decision.
  • Zowel voor inbound als outbound toepasbaar

Wil je meer weten?

Vragen of hulp nodig met het toepassen hiervan? Stuur gerust een mailtje naar olivier@salesarchitects.be